[Tunnel de vente] Pourquoi votre offre ne convertie pas?

  • 3) Création de produit
  • 30 Avril 2018
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100% des marketeux passent par là... Tu créés un produit génial avec les yeux qui brillent en te disant que celui-ci va te permettre de faire ton premier million... Tu lances ta première campagne en croisant les doigts pour que Facebook ne bannissent pas ton compte publicitaire et attends patiemment raffraichis frénétiquement tes stats pour voir évaluer si ton ratio spend/vente est positif... Et voilà ça dépense, ta campagne run bien, tu cliques deux ou trois fois sur la publicité pour vérifier une énième fois que tout va bien, pourtant toujours pas une seule vente. Mais alors que peut-il bien se passer? Où sont les ventes censées faire de toi un futur millionnaire? Rassures-toi, tu n'es pas seul on passe tous par là à 100% et ça vient de m'arriver sur le dernier produit que j'ai lancé (mono-produit en dropshipping, 100% media-buy). Je me suis donc posé, en ai profité pour audité chacun des éléments que je partage avec toi dans cet article. Et oui, après tout cela ma campagne est enfin positive de 200%.

​ 1. Vous n’envoyez pas assez de trafic

Une question qui revient souvent c'est combien dépenser avant de couper une offre. On générale on passe par ces différentes étapes:

  • Dépensez 100% du payout: Pas une seule vente, ça ne sent pas bon mais c’est rare de réussir du premier coup
  • Dépensez 2x le payout et toujours pas de vente: Commencez à vous poser des questions sur le problème...
  • Dépensez 3x le payout: C’est sûr, vous allez devoir réviser beaucoup de choses et je vais les détailler plus bas.

Parfois vous pouvez faire une vente rapido, juste par coup de chance, vous ne serez certain que si vous allez au bout du tests mais vous pouvez aussi suivre votre instinct. Comment je juge cela? Une histoire d'odeur... En analysant vos statistiques vous pouvoir prédire si "ça sent bon ou si ça pue" en vous basant sur des touch-point avant achat:

  • clics sur votre lander
  • Ajout au panier
  • Inscription à votre mailling liste

Si vous avez dépensé 4x le payout sans faire une seule vente mais que les touch-point sont positifs ne vous inquiétez pas, les marges de manœuvre sont nombreuses.

2. Le manque de pression commercial

C'est rare de vendre du premier coup c'est pourquoi le retargeting est si efficace. Vos prospects ont besoin de réfléchir pour se décider, parfois ils ont besoin de prendre du recul ou parfois c'est tout simplement parce qu'ils ne sont pas disponibles pour aller  chercher la CB. C'est pourquoi vous devez impérativement les retargeter, peu importe le moyen que ce soit via:

  • de la pub
  • par email
  • par téléphone
  • par messenger

Retrouvez chercher votre futur client, s'il n'achète pas du premier coup ce n'est pas forcément qu'il n'est pas intéressé, c'est qu'il n'était pas prêt lors du premier coup. Si vous avez bien fait votre job vous avez installé des mini-conversions avant l'achat qui vous permettent de savoir qu'il est vraiment intéressé (temps passé sur la fiche produit, ajout au panier, optin email ou messenger par exemple...)

3. Votre pub n’attire pas les bons prospect

  • Testez des angles supplémentaires: Votre goal numéro 1 n'est pas d'attirer le plus grand nombre avec une bataille de CTR mais d'attirer les prospects idéaux, ceux qui ont un vrai problème que seul votre produit magique peut résoudre. Trouvez qui est votre client idéal, il achètera plus facilement et en plus gros volume qu'un utilisateur lambda.
  • Utilisez la Marketing Cheat-Sheet (coming soon): Ce process vous permet mieux aborder le marketing de votre produit, de son audience et la façon de le puber sur les network.
  • Réveillez les besoins primaires: Trouvez les clefs qui vous permettent de lier le problème du prospect aux besoins primaires que l'on retrouve dans la pyramide de maslow.

4. Votre trafic coûte trop cher

Une erreur vraiment trop fréquente est celle de ne pas tester suffisemment de publicité, sortez-vous les doigts du cul, si comme moi vous êtes fainéant automatisez le maximum avec les outils adéquats.

  • Optimisez les images: 8 images minimum
  • Optimisez les ad-texts: 10 minimum
  • Optimisez les audiences: Publisher pour le native, Chaines youtube (attention aux chaines pour enfants, gros gros gouffre à budget), centre d'intérêt etc...
  • Regardez côté dayparting: Il y a peut-être des opportunités où les conversion (ou cpc) sont moins chers sur certains créneaux horaires ou jours.
  • Ajoutez un Touch point dans votre tunnel: On est d'accord, les ventes sont les meilleures indicateurs de performance pour optimiser, mais il en faut un grand nombre pour que ce soit fiable. Le mieux est de vous baser sur un touch-point avant la vente pour optimiser rapidement plutôt que de perdre de l'argent sur des publicités et emplacement perdants.

5. L’offre n’active pas les besoins primaires

Peut-être n'en avez-vous jamais entendu parler mais c'est la base. Pour être vendu le produit doit convaincre le cerveau reptilien de valider l'achat et pour cela le désir doit-être plus fort que l'instinct de survie comme:

  • La sécurité
  • La santé
  • L'amour

Viennent ensuite d'autres leviers secondaire comme:

  • La nouveauté
  • L'urgence
  • L'orgueil (on est ce que l'on consomme, si tu portes une montre de luxe, c'est que tu es un homme qui réussit par exemple)
  • La sympathie
  • La réciprocité
  • Le confort
  • L'économie

6. L’utilisateur n’est pas assez en confiance

Ajouter un numéro de tel visible

Même s'il ne sera peu utilisé, cet élément est rassurant, on se dit "ok il y a quelqu'un de l'autre coté".

Si vous ne voulez pas donner votre numéro personnel vous pouvez passer par des services tels que standardfacile.com qui va router les appel sur votre mobile en le masquant, prendre une ligne SIP chez OVH et installé une application de SIPphone sur votre smartphone.

Afficher une garantie satisfait ou remboursé

Rappel: La loi Française vous oblige à rembourser chaque achat dans les 14 jours (tant qu'il n'est pas consommé), si vous vendez un produit de qualité il n'y aura pas de problème. Bonne nouvelle: seul un faible % de client mécontents prendront l'énergie suffisante pour le demander, donc n'hésitez pas à afficher un GROS satisfait ou remboursé 30 jours.

Afficher des mentions légales visibles

Même si cette page est peu consultée, juste le fait de voir que cet élément est visible est rassurant: "ce site respecte la Loi.

Afficher des témoignages

Attention: les faux témoignages sont illégaux, il existe des moyens faciles à mettre en place pour en obtenir de nombreux (concours,  code promo etc...)

Ajout des logos de réassurance type visa, ssl etc...

Quelques pistes: Visa, SSL, Mastercard, paypal... Utilisez des éléments connus de tous, on a plus confiance en ce que l'on connait.

Ajoutez un tchat

Ok c'est franchement relou d'y répondre, mais c'est parfait pour mieux comprendre les attentes, les besoins et les freins que rencontre vos prospects. Et puis entre nous, rien ne vous oblige à y répondre en temps réel ou à le laisser advitam eternam.

7. Le produit n’est pas assez cher

Ce fût la clef de la réussite sur mon dernier produit, j'avais testé 17, 47, 97 et 117€ et me suis rendu compte que même à 117€ le coût d'ajout au panier n'était pas beaucoup plus élevé. Ca tombe très bien, en dessous je n'étais alors pas rentable. Augmentez le prix de vente pour être rentable en fonction de vos coûts Ajouter des upsell/cross-sell /downsell pour augmenter votre aov (average ordre Value)

8. Votre produit coûte trop cher

  • Créez un tunnel de vente et optimisez chaque page indépendamment les unes des autres.
  • Mettez en battle deux type de page (longue copy VS short copy)
  • Prenez l’email et/ou le téléphone avant de vendre et relancer par email/sms ou téléphone (c’est plus facile qu’on le croit)
  • Baissez le prix de vente en dernier recours
  • Faites du retargeting (promo, testimonial, article de presse, vidéo)
  • Offrez une grosse promo (50% de réduction)